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新的乳胶漆品牌如何进行推广

发表时间:2011/6/14 浏览次数:7468 文章来源:〖返回列表
 
许多乳胶漆终端销售人员向我提出该问题,认为要解决此类问题,企业就要加大广告投放力度,同时配合大型的促销活动。活动是搞得红红火火,费用花了不老少,但是效果却非常一般,并且依然有许多顾客一进店就重复上面问题。很显然,顾客之所以有类似心理,不在于企业广告做了多少,而在于顾客的购买心理。所以,作为店铺人员此时一定要做到心平气和,当然这一点对于我们许多门店人员,尤其是品牌本来做得非常不错的品牌销售人员而言有些难度。但我们必须这么做,除非你不希望做成顾客的生意。
【错误应对1】是吗,我们店开了好几年了。
【错误应对2】是吗?我们在这个行业很有名的。
【错误应对3】我们正在很多媒体上做广告。
【错误应对4】我们确实是新牌子,刚进市场。
“是吗,我们店开了好几年了”、“是吗,我们在这个行业很有名的”都在暗示顾客的无知,让顾客感觉不舒服。“我们正在很多媒体上做广告”、“我们确实是新牌子,刚进市场”,则等于承认了我们是新牌子,让顾客隐隐感觉质量不够好,品牌有问题。
实战策略
门店人员不要认死理,要敢于并善于承认自己的瑕疵。顾客提出的问题如果确实是我们存在的缺点,导购要敢于承认,敢于承认缺点与错误的导购会获得顾客的尊重,当然承认不足也是有技巧的,一个聪明的导购很多时候可以将缺点转变成我们推销成功的转折点与卖点。
模板演练
导购:哦,真是可惜,这都是我们的错。不过没关系,今天刚好您来了,可以先了解一下我们产品的卓越品质,来,我帮您简单介绍一下吧······(简单自信地介绍产品的卖点)小姐,本店最近有几款产品在做活动,并且也卖得非常火,您可以先了解一下,来,这边请······(转到引导顾客体验产品上)
点评:首先用谦虚的语言主动承认自己工作没做好以获得顾客谅解,然后话锋一转,向顾客介绍产品情况,当然介绍自己的品牌只是一个过度,我们其实真正想做的是用略带兴奋的语言煽动顾客去了解我们的产品,从而引导顾客朝着购买的方向前进。
导购:哎呀,真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌已经有**年了,主要的顾客······主要风格······我们的特色是······小姐,我们老板最近进了几个新款,我认为有一款产品特别适合您。来,小姐,这边请······(引导顾客体验产品特点)
点评:首先还是放下架子获得顾客认同,然后主动引导顾客理解我们产品的特点,最后让顾客直接去体验产品。
导购:呵呵,小姐对**行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了,只不过今年初公司才决定进入这个地区,所以以后还需要您多多捧场,多多照顾呀。我们品牌的主要风格是······我们有几个款式特别适合小姐您的需求,我相信您一定会喜欢的。小姐,请跟我来这边······(转向介绍产品)
点评:首先赞美顾客见多识广,然后简单说明情况,并反将顾客一军,希望顾客多支持捧场,最后简单介绍我们的品牌特点,然后顺势引导顾客看我们的货品。导购表现确实非常机智灵活。
导购:对不起,这是我们的工作没做好,不过没关系,现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品,我们······(转向简单自信地介绍产品特点,只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导顾客回答问题)先生,请问您家里的装修做到什么阶段了?您的客厅面积多大?您卧室的光线如何?
点评:首先自己主动承担责任获得顾客谅解并简要介绍自己的品牌情况。请记住:我们根本没有必要与顾客去争论我们的乳胶漆品牌是不是大品牌。然后迅速向顾客提问,让顾客参与进来。只要顾客愿意回答问题,就根据顾客回答的情况向顾客推荐适合的货品,并顺势引导顾客体验货品。
专家观点
承认自己的瑕疵是一种智慧,聪明的导购能将缺点变成推销成交的转折点

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